O esforço das corretoras de valores para alavancar o número de investidores no segmento de pessoa física aumenta a disputa pelos agentes autônomos de investimento (AAIs), profissionais que atuam na distribuição de produtos financeiros. Com uma estratégia de expansão focada nos agentes, a TOV Corretora aposta numa política de remuneração diferente da praticada no mercado. Em vez de cobrar percentuais sobre o faturamento bruto de corretagem do AAI, a instituição adotou taxas fixas, de acordo com o volume transacionado. Dessa forma, pretende atrair, até agosto de 2015, mais 50 escritórios de agentes autônomos, além dos 25 que fazem parte da sua rede. Outras duas corretoras, XP Investimentos e Gradual, também investem num novo perfil de agente, com conhecimento diversificado sobre produtos e serviços financeiros. A ideia é roubar mercado dos bancos de varejo.
Atualmente, há cerca de 5.500 AAIs no país voltados para o mercado de pessoas físicas. Na prática, esses profissionais desempenham majoritariamente funções de prospecção e captação de clientes, em detrimento da mera execução de ordens de compra e venda de papéis, como acontecia no passado. “Antes, era uma profissão vista como de segunda linha”, reconhece Eduardo Glitz, sócio-diretor da XP Investimentos, corretora que tem agentes autônomos entre seus fundadores. “Nos Estados Unidos, o financial advisor (consultor financeiro) é a sexta profissão mais desejada: 91% da população investe por meio de um destes profissionais. Na Índia, esse percentual chega a 20%”. Com mais de 1.500 agentes autônomos, a XP mira exclusivamente no investidor pessoa física.
O portfólio de produtos nas mãos dos AAIs, antes calcado basicamente em ações, cresceu, incluindo fundos de renda fixa e variável e debêntures, entre muitos outros. “O que vai mudar no prestação de serviço é o atendimento”, afirma Rafael Franco, executivo responsável pelo projeto de expansão da TOV. “O tratamento diferenciado que o agente autônomo pode oferecer faz dele um player importante para trazer a pessoa física de volta ao mercado de capitais”. De olho no potencial de atração de investidores dos agentes, a TOV tenta abertamente atrair profissionais da concorrência. Para isso, propõe um modelo em que, para uma receita bruta de R$ 10 mil com corretagem, por exemplo, o AAI paga uma taxa fixa de R$ 1 mil. A taxas fixas variam conforme o patamar de faturamento.
Franco conta que a derrocada do Grupo X, de Eike Batista, e a desvalorização dos papéis da Petrobras em anos recentes fizeram muitos agentes autônomos deixarem o mercado, impactados pelo êxodo das pessoas físicas da bolsa. “A bolsa patinou bastante desde 2009. Muita gente saiu para buscar alternativas, no mercado imobiliário, por exemplo”, diz ele. Diante desse quadro, a saída foi diversificar. “Quem está focado só em bolsa não está crescendo”, resume Glitz, da XP Investimentos.
Com mais de 30 pontos de distribuição espalhados pelo país, a Gradual Investimentos enxerga nos AAIs uma forma de se diferenciar de seus principais concorrentes no mercado de pessoas físicas. “Os bancos no varejo só oferecem produtos próprios”, argumenta Andréa Abreu, diretora de Varejo e Marketing da corretora. Ao contrário de outras corretoras, a Gradual ainda conta com agentes autônomos de investimento que atendem clientes institucionais — tesourarias, assets, fundações, seguradoras e investidores não residentes.
O atendimento de investidores institucionais por AAIs é desestimulada pela BM&FBovespa. Em agosto do ano passado, a Bolsa mudou seu Programa de Qualificação Operacional (PQO), determinando que a concessão e a manutenção dos selos de qualidade das corretoras estão condicionadas à preservação ou à redução do número de agentes voltados para investidores institucionais. “Com a alteração das regras, estamos estimulando a migração de agentes institucionais para o atendimento à pessoa física”, esclarece a diretora da Gradual Investimentos.
A partir de 2 de janeiro de 2015, para obtenção do selo PQO as corretoras deverão trabalhar e manter relação contratual somente com agentes que atendam, exclusivamente, a investidores pessoas físicas e jurídicas não financeiras. Das 73 corretoras autorizadas a operar na BM&FBovespa, 37 informaram possuir, em 30 de agosto de 2013, contratos com AAIs focados em clientes institucionais.
A decisão é controversa e divide os profissionais do mercado. Para o presidente da Magliano Corretora, Raimundo Magliano Neto, um dos pontos suscitados pelos selos — criados pela BM&FBovespa para trazer mais segurança aos negócios — é que acabam gerando um custo elevado para as corretoras. Segundo ele, há investidores institucionais que só operam com corretoras que têm os selos e para consegui-los é necessário se adequar a uma série de normas. Feito isso, a corretora recebe um profissional da Bolsa de Supervisão de Mercados (BSM) que irá verificar “in loco” por alguns dias se todas as exigências foram cumpridas.
Se a resposta for positiva, a corretora recebe o selo e de tempos em tempos a BSM checa se o padrão está sendo mantido. “Existe um custo para manter um funcionário da BSM na corretora, um custo no sentido de deixar um funcionário à disposição para atender à demanda da Bolsa”, justifica.
Neto ressalta, no entanto, que as corretoras podem operar sem o selo PQO ou qualquer outro selo, pois não há uma exigência para isso. Ele observa que o selo para homebroker, por exemplo, não “pegou” porque a pessoa física não está atenta a este tipo de informação. O presidente da Magliano Corretora destaca, ainda, que a instituição que não tiver condições de adquirir o selo pode se especializar apenas num segmento. E buscar o selo que tenha a ver com o seu negócio.
Um agente autônomo com mais de 40 anos de experiência no mercado, que preferiu o anonimato por questões contratuais com a corretora para qual presta serviço, afirma que a atitude da Bolsa em pressionar as corretoras a não terem AAIs para clientes institucionais é totalmente descabida e infundada. De acordo com ele, a Bolsa alega que tomou a decisão para evitar riscos aos clientes. Ele pondera que, em toda a sua carreira nunca recebeu carta de censura da Bolsa, da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiros e de Capital (Anbima) ou da Comissão de Valores Mobiliários (CVM).
Para o profissional, a impressão é de que a Bolsa quer acabar com esta categoria para beneficiar os bancos que têm, através de seus gerentes, um agente autônomo. “E quem diz que um gerente tem mais condições de dar assessoria financeira a um cliente do que eu? Com certeza, eu tenho muito mais condição de orientar o cliente em seus investimentos, até porque, não tenho que atingir metas de produtos, como os gerentes. Além disso, tenho todos os cursos exigidos para operar no mercado”, sustenta.
Já outro profissional do mercado financeiro, que também preferiu o anonimato, avalia que a exigência da Bolsa é bastante positiva e torna o mercado mais profissional, além de reduzir possíveis riscos aos investidores e também às corretoras, como o processo trabalhista de algum agente.