Bancos buscam fidelizar alta renda com atendimento private

Planejadores financeiros com maior grau de certificação, antes disponíveis só para clientes milionários, começam a ser destacados para atender correntistas com renda mensal desde R$ 8 mil ou investimento de R$ 100 mil

Por O Dia

São Paulo - Os bancos de varejo estão começando a oferecer a clientes do segmento de alta renda um atendimento tão sofisticado quanto oferecem aos seus clientes milionários, o chamado “private”. A estratégia, que visa ampliar a fidelidade dos clientes à instituição, coloca à disposição do alta renda planejadores financeiros com CFP (Certified Financial Planner), o mais elevado grau de certificação.
A informação foi informada pelo presidente do Instituto Brasileiro de Certificação de Profissionais Financeiros (IBCPF), Luis Sorge.

O Banco do Brasil (BB) confirmou que está em fase de experiência no segmento Estilo e o Santander disse que o segmento Select tem atendimento com consultores com outro tipo de certificado, mas que 15% dos gerentes do banco possuem certificado do IBCPF. Caixa, Itaú e Bradesco não informaram se já adotam a estratégia.O Banco do Brasil (BB) confirmou que está em fase de experiência no segmento Estilo e o Santander disse que essa ainda não é uma estratégia, mas que mesmo assim já tem 15% dos gerentes com o certificado do IBCPF atendendo no segmento Select. Caixa, Itaú e Bradesco não informaram se já adotam a estratégia.

O segmento de alta renda é de clientes com ganho mensal a partir de R$ 8 mil e/ou investimentos acima de R$ 100 mil — abaixo do private banking.

O BB está em fase piloto de um projeto em Joinville, em Santa Catarina, para oferecer profissionais certificados com o CFP a seus clientes da carteira Estilo, que hoje soma 2,5 milhões de correntistas. Segundo o diretor de clientes pessoas físicas do BB, Simão Kovalski, esses profissionais orientam os clientes em produtos previdência e seguros, investimentos e crédito. Atualmente o BB tem 400 profissionais certificados com CFP atendendo no Estilo.

“Hoje, os produtos bancários são commodities, isto é, praticamente iguais. O que diferencia um banco do outro é o atendimento”, diz Kovalski. “Temos 2,5 mil gerentes de relacionamento já certificados, conforme exigido pela legislação, para atender investidores”, diz. O que a lei exige hoje são os certificados CPA 10 e CPA 20 para quem trabalha vendendo produtos de investimento. O CFP não é obrigatório.

Segundo Kovalski, um profissional certificado com CFP dá mais segurança ao cliente. “E cliente bem esclarecido sobre riscos e benefícios se torna mais fiel do que quem procura informação, não encontra e toma decisão errada”, diz. “Mas os profissionais não tomam decisão pelo cliente, só orientam”, explica.

Kovalski diz que no segundo semestre do ano passado começou a observar um movimento com características diferentes dentro de um grupo de pessoas com 30 a 40 anos no Estilo. “Esses clientes são menos conservadores e mais exigentes, e também tem interesse crescente por orientações em relação a câmbio”, diz.

No Santander, todos os gerentes de investimento do banco são capacitados com uma certificação equivalente ao CPA, segundo Poliana Lopes de Macedo Marques, superintendente executiva do Select, o segmento de alta renda do banco. E das 86 agências, 81 já têm gerentes de relacionamento certificados com CPA 20. Como o segmento foi lançado em 2013, já nasceu sob a lei que exige a certificação e, por isso, de acordo com Poliana, é hoje o banco que mais tem profissionais certificados. O banco tem 15% dos seus profissionais com a certificação CFP. “Essa por enquanto é uma qualificação adicional, mas ainda não a exigimos como requisito de entrada no banco”, diz.

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