São Paulo - As mudanças de rota fazem parte da vida de Marius Haas desde a sua infância na República Dominicana. Filho de um executivo de uma companhia holandesa, o menino se acostumou a trocar de país a cada três anos. Algumas décadas depois, Haas está envolvido em uma nova jornada, com destino ainda incerto. Como segundo executivo global da Dell — abaixo apenas de Michael Dell, fundador da companhia —, ele tem pela frente o desafio de retomar o crescimento da empresa, que fechou capital em setembro de 2013.
Haas já enxerga os benefícios dessa nova fase. Para ilustrar esse cenário, ele cita uma das sessões internas que se seguiram aos primeiros dias da Dell como uma companhia privada. Um dos funcionários questionou Michael Dell sobre a principal vantagem de estar longe dos holofotes do mercado. “E Michael respondeu: ‘Hoje, tenho 30% a mais de tempo para conversar com os clientes. Antes, essas horas eram dedicadas aos investidores’”, conta Haas, presidente da divisão de Soluções Empresariais e executivo-chefe de Vendas da Dell. “Ter um dos ícones dessa indústria com maior liberdade para estabelecer essa relação faz toda a diferença”, diz o executivo.
A maior aproximação com os clientes é uma das estratégias da Dell. E a divisão empresarial liderada por Haas é a principal arma para recuperar o terreno perdido com a queda do mercado de PCs.
Um dos cinco principais mercados da companhia, o Brasil é um dos exemplos do que a Dell está realizando nessa frente. “Vamos investir agressivamente na ampliação e na capacitação de parceiros para cobrir 100% do país”, diz Haas. Hoje, a Dell conta com 400 canais no Brasil. “Não colocamos o país e a América Latina em um balde de mercados emergentes ou abaixo de Américas. Hoje, a região se reporta diretamente a mim. O mercado brasileiro tem muito potencial a ser explorado”, observa.
A abertura — em março — de um centro local de soluções conectado a outros 14 centros globais é mais uma iniciativa. Na unidade, os clientes realizam provas de conceito testando todo o portfólio da Dell e de parceiros globais e brasileiros. “Os clientes estão percebendo que, hoje, a Dell faz mais coisas além de PCs e servidores. Muitos clientes estão usando essa estrutura para projetos mais complexos”, diz Raymundo Peixoto, presidente da divisão de Soluções Empresariais da Dell na América Latina.
Essa mesma abordagem está diretamente relacionada a outra estratégia da Dell: o maior foco em inovação. “Vamos investir cada vez mais em propriedade intelectual. Mas nossa prioridade é a inovação prática, ligada às demandas de curto prazo dos nossos clientes e fruto dessa relação com as empresas”, diz Haas. Desde que fechou o capital, os investimentos em pesquisa e desenvolvimento da Dell estão na faixa de 2,2% da receita. Há um ano, esse índice era de 1,6%.