Por marta.valim

Uma das principais redes óticas do mercado brasileiro, a Óticas Carol começa a colher os frutos de uma visão de longo prazo. Depois de um período extenso de perdas anuais, a varejista atingiu seu break even no primeiro trimestre desse ano e planeja agora acelerar seus planos de expansão no país, com a meta de atingir a marca de R$ 1 bilhão em receita em 2016. 

“Vamos chegar a 750 franquias até o fim de 2014, mas ainda estamos longe da escala ideal. Nossa meta é alcançar 1 mil lojas em três anos”, diz Ronaldo Pereira, presidente da Óticas Carol. “Com essa escala, vamos conseguir melhorar nossas negociações com fornecedores, com a mídia e com parcerias para exclusividade de marcas”, observa.

Com uma base atual de 682 franquias em todo o Brasil, a Óticas Carol já é a maior rede de óticas em número de unidades no país e está entre as 20 principais operações do varejo nesse modelo, segundo dados recentes da Associação Brasileira de Franchising (ABF).

O caminho para a construção desse modelo, no entanto, foi longo. Criada em 1997, em Sorocaba (SP), a Óticas Carol percorreu boa parte de sua trajetória como uma empresa de gestão familiar – uma realidade que ainda predomina em boa parte do setor – e com sua expansão restrita a poucas lojas próprias e franquias no interior de São Paulo. Essa abordagem começou a mudar em 2008, quando Marcos Amaro – filho do fundador da TAM, Rolim Amaro – adquiriu o controle da empresa.

Sob o novo comando, a empresa enxergou longe e decidiu apostar em um cenário promissor que começava a despontar para o setor na época. O aumento do poder aquisitivo e a queda dos preços dos produtos de grifes internacionais eram alguns dos fatores que compunham esse contexto. Diante desse panorama, a Óticas Carol começou a implantar um plano para se consolidar como uma rede nacional, o que coincidiu com a chegada de Pereira à operação e a adoção de práticas pouco usuais no setor. “Nós identificamos que era preciso profissionalizar a gestão, implementar práticas de varejo dentro das óticas e mudar a abordagem para atrair mais franqueados”, diz. “Foi então que decidimos focar apenas em franquias e optamos por construir uma plataforma de serviços para esses parceiros”, explica Pereira.

A mudança de foco da Óticas Carol ganhou um novo fôlego em março de 2013, quando Amaro vendeu o controle da empresa para investidores estrangeiros liderados pelo fundo britânico 3i, por R$ 108 milhões. Na época, Pereira ampliou sua participação societária de 5% para 10%.

Entre outros pontos, a estratégia da Óticas Carol nesses pouco mais de 6 anos envolveu a troca de boa parte dos executivos do alto escalão da empresa e a busca por profissionais com trajetórias que combinassem a visão do varejo com a experiência na prestação de serviços. Ao mesmo tempo, a rede investiu na composição de seis diretorias regionais, para aprofundar o conhecimento de cada mercado e aprimorar a relação com seus parceiros. “Somos uma rede nacional, mas não queremos perder nossa vocação regional. Ninguém melhor do que os empresários locais para conhecer as particularidades de cada região”, diz.

A inauguração de um centro de distribuição e o investimento em um laboratório digital de lentes foram outros componentes dessa estratégia. Além de reduzir custos, o laboratório – único de uma rede no país -, abriu a possibilidade para que a empresa produzisse no país as lentes de diversas marcas internacionais. “Em troca, nós podemos produzir nossas próprias lentes com as tecnologias desses parceiros e ter um espelho desse produto com um preço 30% mais baixo”, diz Pereira. O lançamento de marcas próprias também aconteceu na esteira dessas estratégias. Hoje, além de uma parceria exclusiva com a TNG, a Óticas Carol tem duas marcas próprias no mercado, Lorraine e NK.

Diante do crescente interesse dos consumidores por óculos de sol, associado à queda dos preços das grifes internacionais e da oferta de compras parceladas em até 10x sem juros, a Óticas Carol também investiu na diversificação do mix de produtos nas lojas. Essa abordagem resultou, entre outros fatores, na mudança do layout e das franquias, bem como no maior equilíbrio das vendas. "Hoje, cerca de 50% das armações que vendemos já são para o segmento de solares", diz. Com uma oferta atual que vai desde os modelos de entrada até os óculos de luxo, Pereira diz que o grande potencial está no segmento de fast fashion, no qual se enquadram os modelos de marcas como Ralph Lauren e Lacoste, em uma faixa de preço de R$ 299 a R$ 399.

Para acompanhar o crescimento dessa demanda e apoiar os parceiros, outro ponto crucial da estratégia da rede é o investimento em mídia, grande parte dele concentrado em inserções matutinas na TV Globo. Nesse ano, a empresa projeta um aporte de R$ 30 milhões nessa frente.

No caminho para continuar a consolidar sua rede em todo o país, a meta para os próximos dois anos é estar em todas as cidades com mais de 100 mil habitantes. Nesse ano, o foco é ampliar a presença no Ceará, em Pernambuco e no Rio Grande do Sul. "Uma ótica tem uma lógica de consumo muito ligado à proximidade. Precisamos ter presença em bairros residenciais, em bairros comerciais e em shopping centers. E o mix de cada uma dessas unidades vai estar diretamente ligado ao perfil dos consumidores nesses locais", diz.

Como resultado desses esforços, a Óticas Carol registrou um crescimento de 40% no primeiro semestre e projeta encerrar o ano com uma receita de R$ 600 milhões, ante R$ 432 milhões em 2013.

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