Unify traça estratégia em busca das pequenas empresas

Joint venture da Siemens com empresa americana de private equity, a Unify concentra esforços na computação em nuvem e na comunicação entre máquinas (M2M) para desbravar novos mercados

Por O Dia

Ri0 - Numa mudança de estratégia iniciada no ano passado, a companhia de tecnologia e software Unify prepara sua entrada no mercado de comunicação entre máquinas (machine-to-machine ou M2M) enquanto busca parceiros para lançar na América Latina novos serviços baseados na computação em nuvem. Joint venture entre a alemã Siemens e o grupo americano de private equity Gores Group, a Unify deixou para trás a época em que concentrava sua atuação na área de telefonia, ainda sob a marca Siemens Enterprise Communications. Com faturamento de US$ 2,6 bilhões em 2013, a empresa testa serviços baseados na nuvem como forma de alcançar pequenos clientes a um custo que torne a operação rentável.

A transição de uma empresa focada principalmente em hardware (equipamentos) para as áreas de software e serviços se consolidou no ano passado, a partir de mudanças realizadas pelo novo CEO, Dean Douglas, que assumiu o posto em dezembro de 2013. “Se olharmos para 2014, foi um ano de transição”, diz Douglas. “Passamos por uma grande reestruturação, com a transformação no nosso negócio de um modelo majoritariamente direto para um que é direto mas também focado em canais”. A busca por canais de vendas indiretas (parceiros comerciais) foi acompanhada por uma expansão do campo de atuação da empresa, que sempre teve foco regional, apesar de estar presente em mais de 90 países. A abordagem regional foi complementada por uma estratégia global.

Depois de lançar nos últimos anos muitos produtos focados no segmento de médias empresas, a Unify quer alavancar seu faturamento atraindo pequenos empreendedores. “O P das PMEs (Pequenas e Médias Empresas) ainda é um ponto ao qual precisamos nos dedicar mais rigorosamente”, reconhece o presidente mundial da Unify. “É muito difícil alcançar esse mercado, não apenas devido ao custo de acessá-lo, mas também por causa do preço que elas [as pequenas empresas] estão dispostas a pagar pelos serviços e recursos oferecidos. Precisávamos de uma forma de acessar esse mercado de uma maneira mais efetiva em termos de custo”. O avanço em direção aos pequenos é parte de uma estratégia de diversificação da base de clientes, já que a Unify fornece produtos e serviços para aproximadamente 75% das companhias listados no ranking Fortune Global 500.

Lançada oficialmente em novembro do ano passado, o software de comunicação unificada Circuit é a principal aposta da empresa em termos de computação na nuvem. Até o momento está disponível apenas em três países: Estados Unidos, Reino Unido e Alemanha. Mas a Unify tem planos de estendê-lo aos mercados da América Latina, especialmente ao Brasil. Antes, porém, a empresa está à procura de um parceiro capaz de prover a infraestrutura tecnológica necessária para o fornecimento dos serviços, avisa Douglas. O Circuit é uma plataforma que permite ao usuário ter acesso a diferentes canais de comunicação e bases de dados num mesmo dispositivo, que pode ser móvel.

Na Europa, apenas em um dos países em que o Circuit está disponível (a empresa não divulga qual), houve adesão de 80 mil usuários. Como o total de empresas clientes nesse mercado é de dez mil, cada uma delas teria em média oito funcionários. É justamente esse tipo de capilarização na oferta de serviços — a um baixo custo — que orienta a estratégia da Unify para o universo de pequenas empresas. “As oportunidades de mercado são muito grandes na América Latina e no Brasil”, justifica Douglas, referindo-se aos negócios de menor porte.

Como também permite integrar a comunicação entre máquinas, a Unify está se movimentando para entrar no mercado de machine-to-machine, um universo inteiramente novo para a companhia, admite o CEO. Os solavancos na economia brasileira ao longo de 2014 não assustam Douglas, que acumula mais de 30 anos de experiência na América Latina. “Vi muitos ciclos bons e muitos outros ruins na região ”, conta.

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