Por diana.dantas

Terceiro maior mercado global do LinkedIn em número de usuários, o Brasil está no centro de um importante investimento da rede social voltada a profissionais e empresas. A companhia americana está inaugurando oficialmente nesta semana uma nova unidade de negócios no país, voltada à oferta de serviços B2B para conectar vendedores a compradores e/ou potenciais clientes. Com a divisão, batizada de Soluções de Vendas, a operação se alinha à estratégia global de expansão e diversificação do portfólio e passa a contar com uma estrutura local para cada uma das três frentes de negócio da empresa, que incluem ainda as soluções de recrutamento e de marketing e publicidade.

A nova área chega ao Brasil cerca de dois anos e meio após ser lançada nos Estados Unidos. Nesse intervalo, estruturas similares foram montadas na região da Europa, Oriente Médio e África (EMEA, na sigla em inglês) e em países como a Austrália. “Muitos ainda enxergam o LinkedIn como uma rede social de busca de vagas de trabalho. Mas estamos investindo pesadamente nas ofertas de marketing e de vendas para mudar essa visão. Desde o lançamento, a estrutura da divisão saltou de seis pessoas para cerca de 500 profissionais”, diz Mike Derezin, vice-presidente global de soluções de vendas do LinkedIn.

Segundo o executivo, o investimento nas ofertas para profissionais de vendas está diretamente ligada à evolução do conceito de vendas sociais. Segundo uma pesquisa recente do LinkedIn, hoje, 72% dos compradores usam as mídias sociais para realizar pesquisas sobre uma marca ou produto antes de efetuar uma compra. O levantamento também mostra que 87% dos clientes têm uma impressão favorável de vendedores que se apresentam a eles por meio de uma rede de contatos em comum.

A ideia do LinkedIn é usar o volume de informações postado por mais de 350 milhões de usuários globais – 21 milhões no Brasil - como base para que os vendedores possam construir e/ou refinar o relacionamento com atuais e potenciais compradores. Esse conceito está reunido na plataforma Sales Navigator, que também está sendo lançada no país. Entre diversos recursos, o serviço permite ao vendedor identificar e filtrar por nivel hierárquico as pessoas chave dentro de um cliente, bem como acompanhar os conteúdos compartilhados por esses profissionais. “Ao mesmo tempo, a plataforma sugere contatos do vendedor que podem servir como intermediários em um primeiro contato com o cliente que está sendo prospectado”, explica Miguel Assaf, diretor de soluções de vendas para o Brasil.

Liderada por Assaf, a ideia é que a divisão brasileira conte com um time de dez pessoas até o fim do ano. Hoje, a operação local do LinkedIn conta com 120 profissionais e desde o ano passado, centraliza todas as iniciativas da rede social na América Latina. “Para esse ano, o foco é consolidar essa nova área no país e depois, expandir essa oferta para a região”, diz Osvaldo Barbosa de Oliveira, diretor-geral do LinkedIn na América Latina.

A divisão de soluções de marketing também está trazendo novidades para o Brasil, com o lançamento de uma plataforma que permite às empresas investirem em diversos formatos de anúncios, tanto no LinkedIn como fora da rede social, um modelo que vem sendo seguido por outras companhias, como o Facebook, o Google e o Twitter. Com recursos que permitem às marcas oferecer ações personalizadas ao público correto por meio de formatos como vídeos, a nova abordagem começou a ser desenhada globalmente há cerca de dois anos. “Na época, nós entendemos que o mercado de displays e banners estava se tornando uma commodity e que era preciso construir uma nova estratégia de crescimento, com foco em conteúdo e publicidade nativa”, diz Penry Price, vice-presidente global de soluções de marketing. “Hoje, essa solução completa de marketing, vendas e recrutamento nos dá abertura para ter mais espaço à mesa nas negociações com as empresas”, afirma.

Segundo Price, os próximos passos na área de marketing incluem investimentos em ferramentas preditivas e analíticas, e também no conceito de atribuição múltipla, pelo qual os anunciantes conseguem gerenciar e distribuir melhor os investimentos em cada etapa da navegação dos clientes na web. 

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