Por douglas.nunes

A trilha recente da IBM no mercado brasileiro segue duas trajetórias. De um lado, a companhia não tem medido esforços para ganhar presença entre as pequenas e médias empresas. Em outra frente, a “Big Blue” — como ela é conhecida no mercado de tecnologia — vem investindo na migração de sua base tradicional de clientes de grande porte para novas tecnologias do seu portfólio. É justamente no centro desses dois desafios que o Banco IBM — braço financeiro da IBM no país — vem registrando resultados positivos e se consolidando como uma das principais ferramentas de crescimento da americana no país.

Unidade local da IBM Global Financing (IGF) e criado em 1991, o Banco IBM oferece financiamentos para incentivar a aquisição de equipamentos, sistemas e serviços da IBM e de seus parceiros globais e locais. O banco encerrou o primeiro semestre com um total de ativos de R$ 6,7 bilhões, um crescimento de 48% sobre os R$ 4,5 bilhões no mesmo período, um ano antes.

Entre janeiro e junho, a instituição reportou um lucro líquido de R$ 33,2 milhões, um salto de 236% sobre o primeiro semestre de 2013. Na mesma base de comparação, a receita líquida cresceu 33,6%, para R$ 944,4 milhões. “O mercado de TI cresce sempre um pouco mais que o Produto Interno Bruto (PIB) do país e como nosso objetivo é financiar essa expansão, nos beneficiamos desse cenário”, diz Antônio Rascão, presidente do Banco IBM. “A maior parte dos nossos ativos é de grandes clientes, mas as pequenas e médias têm crescido num ritmo mais agressivo”, observa. O executivo não revelou a divisão de participação de cada um dos segmentos no volume de negócios do banco. De junho de 2013 a junho desse ano, a base local de clientes cresceu 48%. Globalmente, a IGF tem uma carteira de 125 mil clientes.

Há exatos três anos à frente do Banco IBM, Rascão tem conduzido a unidade com uma abordagem muito conectada com a estratégia da “Big Blue” no país. Parte dessa visão explica o bom desempenho da instituição na captura de novos negócios.

Durante a gestão do executivo, um dos focos do Banco IBM foi a expansão geográfica. Nesse intervalo, o banco investiu em operações nas cidades de Belo Horizonte, Curitiba, Porto Alegre, Salvador, Recife, Uberlândia e Campinas. Até então, a instituição tinha presença em São Paulo e no Rio de Janeiro. Sem relação direta com os clientes, os times presentes nesses locais atuam prestando suporte a uma rede de 100 canais da IBM em todo o país, os quais, por sua vez, também possuem suas redes de parceiros. Toda essa estrutura é coberta por essas equipes do banco. “Existem diversos ‘Brasis” além do eixo Rio-São Paulo e essa estratégia de regionalização vem trazendo resultados fantásticos. Os canais são o nosso braço para participar desse ecossistema”, afirma.

Com um novo plano de expansão ainda em fase de avaliação, o executivo diz que cidades como Joinville e Jaraguá do Sul, em Santa Catarina, e a região Norte podem ser os próximos passos nessa direção.

Além de aproximar o banco de grandes empresas regionais, esses esforços de descentralização abrem caminho, principalmente, para alcançar as pequenas e médias empresas, outro elemento que vem sendo reforçado pela IBM no Brasil. Como parte das iniciativas para ajustar a oferta a esse perfil, o Banco IBM também vem investindo em ferramentas que agilizam a formulação das propostas, com a oferta de um sistema que permite aos canais realizarem esse processo e obterem aprovação de crédito imediata, na ponta.

A diversificação no portfólio é outro norte da estratégia. Com linhas de crédito a partir de R$ 11,5 mil, o Banco aumentou recentemente o teto do financiamento para R$ 2,3 milhões. Entre outros modelos e fontes de receita, a unidade trabalha com modelos de financiamento tradicional e de leasing, com ou sem valor residual. A compra de recebíveis dos canais é mais uma vertente que vem ganhando escala recentemente.

O Banco IBM também vem fortalecendo a incorporação do portfólio de outros parceiros em suas ofertas de financiamento. Nessa frente, a instituição mantém acordos, por exemplo, com empresas como SAP e Apple, para cobrir de ponta a ponta as necessidades de cada cliente. “Ao mesmo tempo em que podemos oferecer pacotes mais customizados para cada realidade, essa é uma maneira de estar mais próximo dos clientes desses parceiros”, explica.

Segundo Rascão, essas iniciativas começam a gerar resultados naquele que é o principal fio condutor da estratégia global da IBM: a aposta na transição das chamadas tecnologias de back office para novos conceitos como sistemas analíticos e sociais, computação em nuvem e mobilidade. “O interesse por essa migração está acontecendo em todos os níveis, das pequenas e médias até as grandes empresas”, diz.

Você pode gostar