Bancos vendem título de capitalização com pouca explicação sobre funcionamento

Atraente para quem acredita na sorte, produto polêmico é estratégico para arrecadação de bancos, que chegam a usar artifícios para induzir os clientes a adquirirem, mas têm baixas taxas de retorno para quem é fisgado

Por monica.lima

Os títulos de capitalização — misto de poupança e loteria — são um produto que os bancos adoram vender, mas que não gostam muito de falar sobre o assunto. O faturamento das vendas registra alta expressiva nos últimos anos, passando de uma receita de R$ 9,8 bilhões em 2009 para R$ 20,9 bilhões em 2013. Este ano, acumula R$ 10,6 bilhões no primeiro semestre, e desse total, 84% foi faturado por empresas ligadas aos cinco maiores bancos do país.

Os sorteios dos títulos de capitalização é o único fator atrativo do negócio mas representam apenas 7% da receita das vendas. No primeiro semestre do ano, o setor distribuiu R$ 538 milhões em prêmios a clientes sorteados em todo o país. O valor foi 13,2% maior que os prêmios do primeiro semestre do ano passado e o equivalente ao pagamento de R$ 4,3 milhões por dia útil do período, segundo a Federação Nacional das Empresas de Capitalização (FenaCap). As provisões técnicas — valores acumulados pelos clientes e que são devolvidos sob a forma de resgates, atingiram R$ 28,3 bilhões, mas esses valores são corrigidos apenas pela Taxa de Referência (TR).

Há algumas variações entre esses títulos — que foram criados há 150 anos na França e atualmente só existem no Brasil. Mas, no geral, além do apelo lúdico, não apresentam vantagens objetivas para quem compra. Um cliente do Itaú, que preferiu não se identificar, relatou que em uma das raríssimas vezes nos últimos meses em que foi pessoalmente à boca do caixa em uma agência em um bairro nobre da Zona Sul de São Paulo para pagar uma conta foi abordado para comprar um desses títulos. “Mas embora já soubesse que não queria, decidi fazer perguntas que a pessoa não soube responder”. Outro cliente foi testemunha da tentativa de vender um desses títulos por parte de uma funcionária do banco que estava auxiliando uma aposentada a operar uma máquina de auto-atendimento numa agência do Itaú no bairro do Catete, no Rio de Janeiro.

Procurados, Itaú, Caixa e BB Seguridade não quiseram dar entrevistas. Dos grandes bancos apenas Bradesco Seguros e Santander detalharam informações sobre o produto. A Brasilcap, empresa do Banco do Brasil e maior do mercado, enviou notas esclarecendo suas estratégias de vendas. O BB confirmou que vende nas agências e que treina funcionários para oferecer e esclarecer as dúvidas dos clientes — não só na oferta de títulos de capitalização, mas na de todos os produtos. A Caixa preferiu não comentar sua estratégia de vendas. Assim como o Itaú, que garantiu que seu título de capitalização “é um produto disponível em nossas prateleira e oferecido por funcionários treinados, mas não é comercializado como produto de investimento e, sim, de sorte. O cliente não contrata o produto sem saber detalhes sobre ele”.

“Desde que passaram a obedecer as regras do Código de Defesa do Consumidor, em 2008, as instituições passaram a se preocupar muito com vendas feitas de maneira errada, e isso diminuiu muito. Vendas casadas ainda acontecem, mas são casos isolados”, afirma o diretor executivo da FenaCap, José Ismar Torres. “Os títulos de capitalização podem ser indicados a alguns clientes mas a outros não — como no caso dos que podem precisar do dinheiro antes do vencimento ou nos dos que estão procurando a melhor alternativa de investimento”. O executivo diz também que as vendas são feitas cada vez mais por canais eletrônicos. No Grupo Bradesco Seguros, já representaram 12% do faturamento no primeiro semestre, segundo José Sérgio Bordin, diretor gerente de Capitalização do Grupo. O faturamento ficou em R$ 2,5 bilhões. A empresa informa que orienta seus funcionários a não fazer vendas erradas mas, com tantas agências e clientes, admite que podem ocorrer.

No Santander, a venda por canais eletrônicos e telemarketing representa 20% do total, segundo informou Geraldo Rodrigues, superintendente executivo de Capitalização do banco. “O produto é importante e estratégico para a grande maioria dos bancos de varejo pois complementa a oferta de valor nos segmentos médios e massivo”, reconhece. Rodrigues diz no entanto que o produto não é um investimento, mas uma maneira de economizar - nem todo o produto devolve todo o dinheiro mas a maioria sim. Quanto mais altos os valores sorteados, menos se recupera no final. Torres, da FenaCap, lembra que o cliente aceita receber menos pelo dinheiro depositado em troca da chance do sorteio.

“Tem um apelo lúdico”, diz o executivo do Santander. “Fizemos um esforço importante para melhorar a experiência dos clientes com o produto, que ajuda na fidelização e relacionamento com os clientes. Queremos acelerar o crescimento do negócio, tem muito potencial”.

O diretor da FenaCap considerou o crescimento no segundo semestre bastante tímido e já revê as projeções iniciais de faturar 23% a mais em 2014 — afinal o crescimento foi de apenas 5,9%. “A desaceleração acompanhou a economia mais fraca”, disse. Já o executivo da Bradesco Seguros continua confiante. “Mesmo que o PIB feche abaixo de 1% em 2014, a tendência do segmento capitalização da Bradesco Seguros para o ano é de que o crescimento se mantenha na casa de dois dígitos”, diz. Bordin adianta que pretende lançar novos produtos em breve. “A regulamentação do microsseguro é uma oportunidade que pode gerar boas perspectivas, pois possibilita a expansão do mercado e a exploração de novos canais de vendas e formas de comercialização”, disse. A Bradesco também confia na expansão do produto que serve como garantia em alugueis, substituindo o seguro fiança. “Dentre os títulos de capitalização que vem ganhando relevância nos últimos meses está o “Bradesco Solução de Aluguel”, que lançamos em julho do ano passado. O título de capitalização é usado como garantia para pagamento do aluguel em caso de inadimplência.

O Itaú Unibanco distribuiu R$ 23 milhões em prêmios de capitalização nos primeiros seis meses deste ano, por meio do produto PIC, para 1.624 clientes distribuídos em 26 estados brasileiros. São Paulo é o estado do qual veio a maior parte dos ganhadores, com 818 premiados (50,3% do total).

A Caixa Capitalização distribuiu R$ 19 milhões, líquidos de Imposto de Renda, aos quase 5 mil clientes contemplados no primeiro semestre de 2014, em todas as regiões do País. Os clientes do Sudeste foram os que mais acreditaram na sorte e foram retribuídos: metade dos prêmios ficou com moradores da região.

O segmento de Capitalização da Bradesco Seguros repassou cerca de R$ 5 milhões (valor bruto) em prêmios de sorteio distribuídos somente em julho.

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