O entusiasmo característico do discurso de Rodolpho Cardenuto é pontuado — aqui e ali — por breves pausas. Há cerca de 11 anos fora do Brasil, é natural que o executivo tenha que resgatar na memória algum termo ou expressão em português, seu primeiro idioma. Longe de ser um problema, a trajetória bem-sucedida de Cardenuto no mercado internacional de tecnologia é um dos trunfos da SAP para se comunicar com um segmento em especial. Desde maio, o executivo brasileiro lidera a nova área de Operações Globais de Parceiros (GPO , na sigla em inglês), que concentra o ecossistema de parceiros da companhia alemã de software e é considerada uma das principais rotas de expansão da empresa para os próximos anos.
“A SAP já tinha uma estratégia para parceiros, mas ela estava extremamente fragmentada em diversas estruturas da companhia. Com a nova área que estamos consolidando, essa ponta deixa de ser um mal necessário para se tornar uma área estratégica de crescimento da companhia”, diz Cardenuto, que na nova função, se reporta diretamente a Bill McDermott, executivo-chefe global da SAP.
A carreira de Cardenuto é um dos componentes da escolha da SAP. Com uma passagem de 15 anos pela HP, onde atuou — entre outros cargos — como diretor de alianças para a América Latina e o Caribe, o executivo chegou à SAP em 2008, para liderar os negócios na mesma região. Depois de registrar trimestres consecutivos de crescimento que destacaram a operação latino-americana na estrutura global, o executivo assumiu o comando da empresa na região de Américas, no início de 2013.
Uma mudança recente na SAP também contribuiu para esse cenário. Em maio, Jim Hagemann Snabe — que dividia desde 2010 a posição de coexecutivo-chefe da SAP com McDermott — deixou a empresa para se dedicar a projetos pessoais. Nesse intervalo de quatro anos, diz Cardenuto, a empresa saltou de um valor de mercado de US$ 50 bilhões para US$ 100 bilhões, muito em função da estratégia de aquisições, que encurtou a transição da SAP para novos conceitos da tecnologia, como a computação em nuvem. “A questão agora é como dobramos novamente o valor de mercado da empresa nos próximos cinco anos. As aquisições continuaram na pauta, mas, ao mesmo tempo, a área de GPO será responsável por gerar novas rotas de mercado e modelos de negócios para a SAP”, afirma
Os esforços da área de GPO têm como base as ofertas em computação em nuvem e a plataforma Hana, de análise de grandes volumes de dados em tempo real, os dois principais focos recentes da estratégia da empresa alemã. A SAP planeja estabelecer uma relação de maior proximidade com os 11,7 mil parceiros globais, sendo 1.201 na América Latina, dos quais, 419 no Brasil. Essas alianças envolvem diversos modelos, que incluem, por exemplo, distribuidores, integradores de sistemas e companhias de tecnologia especializadas em determinados segmentos econômicos.
A ideia da SAP é estimular e acelerar o desenvolvimento de sistemas específicos e customizados, oferecendo como base suas próprias plataformas para que os parceiros criem soluções mais aderentes às demandas de cada indústria. “Não temos conhecimento para desenvolver todas as soluções. Temos parceiros, por exemplo, no Brasil, com muito mais know-how em segmentos como educação e varejo, em aplicações específicas para determinados setores ou mesmo no ambiente de negócios de uma região”, explica.
Um dos elementos para aprimorar essas alianças será o fortalecimento da oferta da infraestrutura da SAP para que esses parceiros desenvolvam novas soluções em conjunto com o time da companhia. Esse componente envolve os laboratórios de coinovação da SAP, bem como os centros de soluções e os programas voltados a start-ups. “A SAP vai criar muitas inovações nos próximos anos, mas acredito que nossos parceiros vão desenvolver dez vezes mais em termos de propriedade intelectual.”
Especializada no setor de utilities, a brasileira Choice é uma das parceiras que está levando à frente esse direcionamento. Em conjunto com o laboratório de Coinovação da SAP no Brasil, e empresa criou uma solução de gestão de fraudes para o setor de energia elétrica. Baseada na plataforma Hana, o sistema já está sendo adotado, inclusive, por clientes no exterior.
A possibilidade de encontrar atalhos para alcançar uma base mais ampla de clientes é outra ponta da estratégia. “Temos um parceiro brasileiro que está desenvolvendo uma solução e tem como meta uma base de 300 mil varejistas. Uma coisa é a SAP ir de cliente em cliente. Outra é alcançar essa base por meio de apenas um parceiro.”
Responsável pela área de GPO na América Latina, Sandra Vaz destaca outra abordagem da nova área: os acordos para expandir a adoção do portfólio junto ao ecossistema de clientes de grandes contas atendidas pela SAP. “Temos um trabalho muito bom, por exemplo, com a American Express, por meio de uma oferta de ERP na nuvem por cerca de R$ 300 mensais para os clientes corporativos da bandeira”, diz.
