São Paulo - Depois de fincarem ao longo dos anos suas posições na disputa por grandes clientes, multinacionais como a IBM, Hewlett-Packard (HP) e outras empresas de tecnologia têm buscado novas receitas junto às pequenas e médias empresas do país. A brasileira Locaweb está desafiando essa tendência. Conhecida por sua atuação entre as pequenas empresas, a companhia acaba de lançar uma unidade de negócios, voltada aos clientes de maior envergadura. O portfólio inclui serviços de centros de dados, como armazenamento, monitoramento, recuperação de desastres e ofertas de computação em nuvem.
Com um aporte de R$ 40 milhões, a divisão começou a ser estruturada há cerca de 18 meses. Na época, a Locaweb identificou a necessidade de uma nova abordagem para acompanhar a evolução de seus próprios clientes. “Com o crescimento das empresas do nosso portfólio, percebemos que os projetos demandavam cada vez mais soluções personalizadas, bem distante do que fazíamos no nosso dia a dia”, diz Alex Glikas, diretor comercial do Grupo Locaweb e responsável pela nova área. “No mercado corporativo, a infraestrutura acaba sendo uma commodity, por isso nosso foco está muito mais nos serviços e no atendimento. É preciso estar muito mais próximo do cliente do que no varejo, no qual o modelo é muito mais baseado no ‘self service’”, observa.
A unidade já nasce com 1 mil clientes, dos quais, 60% foram mapeados entre as empresas atendidas anteriormente pela Locaweb. O foco, diz Glikas, são as médias e grandes empresas. Hoje, a divisão atende a clientes como Marisa, Cinemark e Pernambucanas.
Parte dos recursos foi destinada à ampliação dos dois data centers da Locaweb,em São Paulo e em Barueri, com estruturas específicas para a divisão. A companhia investiu ainda na obtenção de certificações como o PCI-DDS Nível 1, que assegura que a Locaweb tem infraestrutura e processos adequados para apoiar operações de cartão de crédito.
Mais que rivais como IBM e HP, a iniciativa coloca a Locaweb em um novo patamar de concorrência no mercado de data centers, que movimentou cerca de US$ 2,1 bilhões em 2013 no país, segundo a Frost & Sullivan. A consultoria prevê saltos anuais de dois dígitos para o setor até 2018. Sob esse cenário aquecido, as estratégias são variadas. Empresas como a Ascenty focam suas ações em médios e, principalmente, grandes clientes. Outras companhias estão ampliando seu escopo. A brasileira Tivit, por exemplo, tem buscado estender seu alcance para contratos anuais de R$ 100 mil até R$ 1 milhão.
Para brigar nesse “novo” mercado, a Locaweb investiu em uma equipe de 140 profissionais, totalmente dedicada à divisão. O modelo mescla times voltados exclusivamente a uma única empresa ou analistas e consultores que trabalham com uma carteira definida de clientes. Diferentemente dos serviços prestados no varejo, os contratos são mais longos, em média, de três a cinco anos.
A partir dessa estrutura, a ideia da Locaweb é estabelecer um vínculo personalizado com cada cliente, o que envolve o conhecimento de lançamentos e campanhas que demandarão aumentos sazonais de infraestrutura. Um dos principais segmentos de atuação do Grupo Locaweb, o e-commerce é um dos exemplos dessa abordagem. “Essa nossa experiência no varejo é uma das experiências que queremos replicar na divisão. Hoje, temos estoque de hardware e conseguimos ter agilidade na entrega, uma das principais dinâmicas do mercado corporativo”, diz.
Além do e-commerce, os setores de finanças e serviços são os mais promissores, diz Glikas. “A previsão é que a área represente 25% da receita em 2014 e que, em cinco anos, supere as ofertas de varejo”. Em 2013, a Locaweb reportou uma receita de R$ 250 milhões, ante R$ 221 milhões em 2012.
