São Paulo -Mudanças no alto escalão de uma empresa quase sempre são um indicador de que os negócios não estão na trilha correta. Esse não é exatamente o caso da Avaya no Brasil. Desde janeiro, a companhia americana de equipamentos e softwares de comunicação e colaboração tem novo comando em sua subsidiária no país. Longe de uma ruptura, no entanto, o caminho escolhido pela empresa é acelerar o processo de transformação iniciado na gestão anterior. E nesse percurso, a computação em nuvem, uma nova abordagem comercial e a maior abertura para parcerias e diferentes perfis de clientes são os pilares de crescimento da Avaya para os próximos anos no mercado brasileiro.
“Hoje, temos um portfólio mais amplo e uma nova estrutura consolidada no país. Fizemos a nossa lição de casa e a prioridade agora é realmente a execução dessa estratégia”, diz Carlos Bertholdi, novo presidente da Avaya no Brasil. O executivo substituiu Nelson Campelo, que esteve à frente da operação por pouco mais de três anos e deixou o comando da empresa para investir em projetos pessoais.
A migração do portfólio, que inclui soluções como videoconferência, para o modelo de computação em nuvem é uma das premissas da Avaya, assim como as versões destas ferramentas para dispositivos móveis. O movimento não é exclusivo da companhia. Em meio à estagnação na venda de equipamentos, as empresas de comunicação unificada têm buscado formatos mais flexíveis de entrega das suas tecnologias, além de reforçar a importância dos softwares — em detrimento da obrigatoriedade de compra de um novo hardware — na composição destas ofertas.
“Com a nuvem, é possível preservar o investimento já realizado em infraestrutura e, ao mesmo tempo, oferecer customizações. Nós conseguimos nos adequar ao orçamento dos clientes, o que vai ao encontro da realidade econômica atual do país”, diz Bertholdi.
Como um reforço a essa abordagem, outro passo recente da Avaya é a oferta de softwares e recursos capazes de operar integrados a equipamentos e sistemas de outros fornecedores, e não mais apenas exclusivamente com as máquinas da marca.
Muito conhecida por priorizar o modelo de vendas diretas, a Avaya vem gradativamente abrindo espaço para os canais e distribuidores em sua estratégia comercial. No Brasil, a empresa saltou de 75 parceiros de vendas, em 2012, para mais de 150 revendas no fim do ano passado. Nesse intervalo, as vendas indiretas passaram de 40% das vendas totais para 68% das vendas da empresa no país. Para atrair essas parcerias, um dos motes da empresa é justamente o fato de o portfólio ser baseado atualmente em soluções mais abertas a integrações e customizações.
“Hoje, esses canais conseguem criar aplicações e serviços em cima da nossa plataforma, o que abre mais oportunidades de receita para esses parceiros”, explica o executivo.
No plano de expansão das vendas indiretas, um dos nortes tem sido o aumento da cobertura, antes muito concentrada em São Paulo e no Rio de Janeiro. Nessa direção, as regiões Sul, Norte e Nordeste, e o interior de São Paulo são as regiões de maior atenção. Ao mesmo tempo, a empresa vem estabelecendo presença direta — por meio de equipe própria — nessas e em outras praças.
Em outra ponta, a Avaya planeja ampliar as parcerias com grandes integradores e fornecedores de tecnologia, especialmente em computação em nuvem. A Hewlett-Packard (HP) e a VMware são algumas das empresas que já estão incluídas nesse escopo.
Por trás desse conjunto de estratégias, está o plano da Avaya em diversificar seu atendimento, antes mais restrito a empresas de grande porte e a segmentos como contact centers e finanças. Dentro desse contexto, as empresas de médio porte — na classificação da Avaya, as operações com até 2,5 mil funcionários — são um dos focos.
“Estamos conseguindo derrubar o estigma de que nossas ofertas muito sofisticadas são acessíveis apenas por meio de um alto custo de aquisição”, diz.
Essa mesma visão está sendo aplicada para ampliar a presença da empresa em clientes que ainda adotam poucas soluções do portfólio da companhia. Nessa base, Bertholdi enxerga grande potencial em setores como varejo e educação — nos quais a empresa tem um portfólio que abrange desde infraestrutura de rede e de comunicações até aplicações.
Parte do resultado dessas iniciativas começou a ser capturada em 2014. No decorrer do ano, a Avaya adicionou 150 novos contratos à sua base de clientes no país.
