Estudo reforça a importância do corretor na venda de seguros

Rio - Os avanços tecnológicos e as mudanças comportamentais da sociedade refletem diretamente no setor de seguros. Em uma sociedade onde o carro deixou de ser o sonho de consumo, o mercado passou a estudar os novos hábitos da população para vender apólices em um segmento que arrecadou R$ 428,9 bilhões no país no ano passado, o equivalente a 6,5% do PIB. O crescimento do setor está diretamente ligado à figura do corretor. Um estudo publicado em janeiro deste ano pelo Centro de Pesquisa e Economia do Seguro (CPES), da Escola Nacional de Seguros, apontou que esse profissional é responsável por 85% das vendas do setor.

Em meio a esse cenário, a capacitação exerce um papel determinante. "Na hora de contratar uma apólice, o consumidor brasileiro ainda tem o corretor de seguros como principal referência. Em plena revolução digital, ele exerce mais influência na decisão de compra do que aplicativos e sites de cotação de seguros", argumenta Robert Bittar, presidente da Escola Nacional de Seguros.

A transformação do perfil do corretor, aliás, já faz parte da grade curricular. A partir de 2019, a instituição de ensino vai abrir o curso 'Inovação e Canais Digitais para Corretores de Seguros' na formação desse profissional na unidade de São Paulo. O curso vai falar de tecnologia no mercado e de tendências comportamentais da sociedade. "Hoje, o rapaz de 18 anos não quer ter um carro. Ele quer ter um celular da última geração. O mercado precisa se reinventar, criando novos produtos para atender novas necessidades. O corretor precisa explicar aos clientes sobre outros riscos", explica o professor Richard Furck, responsável pelo curso.

Ele cita a expansão de motoristas por aplicativo como um exemplo sobre uma nova possibilidade de cobertura. "Se houver um acidente de trânsito, quem paga a conta? É preciso ter um seguro para proteger esse passageiro. O corretor de seguro de automóveis vai ter que repensar o seu negócio se quiser sobreviver. O corretor do passado atendia o que o cliente queria. O corretor do presente precisa antecipar o que o cliente deseja. O corretor do futuro vai ter que despertar nas pessoas novas necessidades que elas nem imaginam que têm", analisa.

MÁQUINA NÃO SUBSTITUI O HOMEM

A aplicação das novas tecnologias no setor faz parte de uma percepção do próprio corretor. Para Amilcar Vianna, vice-presidente de Comunicação da Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), esse profissional assumiu uma nova posição com o desenvolvimento do universo digital. "As seguradoras estão apostando que vai sair do corretor a solução para descobrir como o consumidor vai se comportar para adquirir produtos pela internet. O corretor é o profissional que tem a sensibilidade do contato regular com o cliente. Ele sempre foi o fiel da balança, garantindo que a seguradora entregue os seus produtos e que o consumidor os receba", argumenta.

Amilcar acredita que o papel do corretor surpreendeu as previsões mais pessimistas de perda de espaço com a oferta de produtos no meio online. "O consumidor gosta de comprar com facilidade, pela internet. Mas ele se sente mais confortável quando tem um corretor desenvolvendo ferramentas para amparar essa relação. A indústria precisa desse profissional para investigar os hábitos do consumidor e suspeitas de fraude", diz.

E, ao ser questionado sobre a importância do papel do corretor para as seguradoras, a resposta atinge os índices que a inteligência artificial é incapaz de alcançar: "As corporações podem ser competentes para gerir finanças. Mas para entender o comportamento humano, o ideal ainda é outro humano, que é o corretor de seguros".

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