A situação é grave. A projeção do Produto Interno Bruto para 2020, pelo Banco Central, em abril foi de retração em 6,4%. Nossa economia praticamente parou devido aos impactos da pandemia do Coronavírus e, consequentemente, praticamente todos os contratos comerciais vigentes no país terão que ser renegociados, sejam eles envolvendo pessoas jurídicas e seus fornecedores, quanto aqueles que abrangem pessoas jurídicas e físicas, como os contratos de aluguéis ou de planos de saúde. A questão agora é se teremos as habilidades certas para lidar com cada uma destas negociações.
Na grande maioria dos casos de conflito não será possível apontar quem está certo ou errado e negociar sob esta perspectiva de identificação de responsabilidades dificilmente será produtivo. Por outro lado, toda renegociação é uma oportunidade, ou seja, se os negociadores buscarem soluções diferentes daquelas de “soma zero”, as renegociações podem agregar valor a todos.
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Para que essas conversas sejam produtivas será fundamental que os envolvidos tenham mais habilidade e paciência que o normal. A vida em confinamento terá impactos nada desprezíveis na nossa capacidade de negociar, porém poucos terão consciência disso.
Muitas pessoas estão isoladas. Outras, expostas a convívios intensos. E a maioria está atormentada com questões financeiras. As videoconferências não são a mesma coisa que o contato pessoal. E é neste ambiente que faremos inúmeras negociações importantes. É melhor agir com cautela, especialmente quando na nossa cultura o estilo mais comum de negociação é o embate, que utiliza ameaça e pressão para forçar um lado a aceitar os termos do outro.
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Nesse caso, se achar que a negociação pode acabar sendo improdutiva, procure ajuda de profissionais especializados em viabilizar negociações difíceis. É isso que mediadores de conflitos fazem. Eles empregam técnicas específicas para tornar a negociação eficaz. Questionam premissas e expectativas, avaliam consequências, mitigam riscos, ampliam o leque de alternativas para a solução e trazem o equilíbrio necessário às conversas. Tudo isso para construir uma solução em comum acordo com a velocidade que essa crise requer.
A gestão do tempo também será importante. Em um momento como este, no qual queremos resolver logo as questões, a velocidade pode nos levar onde não queremos ir. Neste caso, ponderar aceleração e frenagem é fundamental para se chegar ao destino no menor tempo possível.
Por fim, negociações e mediações bem feitas não só encontram soluções para os desafios dessa crise, como também preservam o bom relacionamento comercial entre os envolvidos. Agora, mais do que nunca, é necessário negociar com habilidade. Cada negociação bem concluída será um passo para a retomada da economia.
*Tomaz Solberg é Engenheiro e Mediador de Conflitos
Por fim, negociações e mediações bem feitas não só encontram soluções para os desafios dessa crise, como também preservam o bom relacionamento comercial entre os envolvidos. Agora, mais do que nunca, é necessário negociar com habilidade. Cada negociação bem concluída será um passo para a retomada da economia.
*Tomaz Solberg é Engenheiro e Mediador de Conflitos
