Dicas para ser um corretor de sucesso

Hoje é o Dia do Corretor e da Corretora de Imóveis, profissionais que têm a importante missão de ajudar os interessados em alugar ou comprar um novo lar. E como já citamos aqui esta semana, a função está em alta, atraindo cada vez mais interessados. Vamos relembrar alguns números que comprovam esta tendência: de acordo com o Creci-RJ, de janeiro a agosto deste ano cerca de ano cerca de 2.467 novos corretores obtiveram o registro para atuar na profissão, alta de 60% ante o mesmo período de 2020. Atualmente, há mais de 51 mil profissionais ativos no estado do Rio de Janeiro, dos quais 32% são mulheres. Já com relação ao número de corretores no país, dados do Cofeci (Conselho Federal dos Corretores de Imóveis) indicam que há 430.762 profissionais ativos e 54.300 imobiliárias. Para se ter ideia do crescimento, em junho de 2020 estes totais eram de 397.041 e 50.436 respectivamente (alta de 8,4% de credenciados em um ano). Já o avanço das imobiliárias foi de 10,76%, segundo com o conselho.

Manoel da Silveira Maia, presidente do Creci-RJ, comenta que os excelentes resultados do setor têm impulsionado o interesse pela profissão. Porém, ele lembra que é preciso se aprimorar, se dedicar aos estudos de forma constante e conhecer bem o mercado. “O corretor de imóveis assessora o cliente em todas as etapas do negócio, da captação até a concretização da negociação. Dessa forma é necessário estar bem preparado, especialmente em relação à documentação para uma análise criteriosa, e, assim transmitir segurança e confiança ao cliente”, orienta Maia.

Alex Martins, gerente Comercial da Lowndes Condomínios e Locações, ressalta que Brasil é um país de muitos processos e os contratos são densos e complexos. “Por isso o corretor é essencial”, analisa Martins. Ele complementa que o profissional também tem expertise em administração, relacionamento e em noções de Direito. “Transações imobiliárias, além do conceito econômico, trazem uma importante carga emocional e sentimental para a parte interessada. Basta pensar no famoso dito popular ‘quem casa quer casa’”, brinca o executivo da Lowndes. Neste sentido, conquistar um novo imóvel (seja alugado ou comprado) é um marco decisivo na vida de recém-casados, de aposentados ou empreendedores começando ou ampliando um negócio.

Renata Stella, corretora da Aspa, conta um pouco sobre o seu dia-a-dia. "O cenário mais comum é o proprietário que quer pedir um valor acima do que realmente o imóvel vale e o cliente que quer comprar um imóvel com as melhores características possíveis e por um valor abaixo do que vale. Esses grandes negócios existem, pois há casos em que as pessoas têm urgência em vender e não podem esperar que apareça alguém que pague o preço justo, então vende abaixo, mas isso é muito mais raro, é exceção", afirma.

Ela destaca que uma das tarefas é equilibrar as expectativas diante da realidade. Ou seja, encontrar um imóvel que seja mais próximo do esperado e somente procurar um cliente quando é algo que realmente ele possa se interessar. “A gente estuda os desejos, entendendo o que eles esperam e merecem. Outro diferencial é acompanhar o cliente em toda a sua jornada de compra, dar feedbacks e oferecer ajuda. Saber se relacionar é um grande diferencial", relata a corretora.

Para quem deseja trabalhar no segmento, Gustavo Araújo, gerente de negócios da Apsa, dá algumas recomendações. “O corretor precisa entender de todas as questões técnicas e jurídicas que envolvem uma transação, desde análise da documentação, etapas dos processos de financiamentos imobiliários, consórcios, liberação do FGTS, impostos e taxas que podem incidir, até a elaboração de contratos adequados a cada tipo de negócio", observa Araújo. Ele destaca ainda a necessidade de atualizar os conhecimentos, em especial os ligados às novas tecnologias. Segundo o executivo da Apsa, a faixa de renda dos corretores tem variado entre R$ 4 mil e R$ 10 mil por mês.

Para finalizar esta coluna especial de Dia do Corretor, reunimos mais dicas do Creci-RJ para os interessados em alcançar o sucesso na profissão. Confira:

- Primeiro de tudo é saber ouvir a história do cliente, escutar seus anseios, necessidades, trocar ideias, encontrar um ponto comum de interesse para criar um diálogo permanente com o cliente. Sem diálogo, não existe venda nem corretagem bem feita. Deve ser criado um relacionamento de forma a permitir a troca de experiências e atendimento às necessidades.

- Indo além, o corretor de imóveis precisa gostar do que faz. É preciso ter orgulho dessa profissão tão importante para o desenvolvimento do país.

- Em termos práticos, todo corretor de imóveis de sucesso deve conhecer bem o produto antes de vendê-lo, seja casa, apartamento ou terreno. Assim como o gosto de cada cliente. Confiança, honestidade, caráter, profissionalismo e atitude devem andar de mãos dadas.

- Outro ponto indispensável: deve-se atentar às normas que regem a profissão e aos direitos aos quais os corretores são submetidos, visto que a classe responde civil e criminalmente por suas atitudes.

- Ética. Se o corretor vende o bem mais valioso para a maioria das pessoas, é preciso tornar esse momento o mais especial possível, desde o primeiro atendimento até a venda. Falar sempre a verdade, agir de forma transparente, ter princípios e valores bem definidos.

- Organização. Principalmente em se tratando de carteira de clientes. A venda de um imóvel não acontece em curto prazo, logo, o corretor tem que estimular o relacionamento, organizar o contato com os clientes. O corretor precisa criar uma rotina de trabalho.

- Aperfeiçoamento. O corretor precisa estar bem treinado, buscar o aprimoramento de forma constante, conhecer bem os imóveis, sobre financiamento, legislação e estar sempre atualizado com o mercado e, principalmente, participar dos cursos oferecidos por seu conselho profissional.

- Dedicação. Toda pessoa de sucesso é persistente e comprometida. Nessa profissão, é necessário ser resistente às frustrações, pois haverá muitas negativas antes de chegar ao sim.