Depois de 12 anos trabalhando como consultor em vendas, Gustavo Malavota percebeu que o conhecimento as técnicas para um bom desempenho ficava restrito às grandes empresas. A alternativa que encontrou para tornar as práticas acessíveis foi criar o Instituto Vendas, que surgiu em janeiro de 2016 para atender, como diz Malavota, ‘o barraqueiro, o Microempreendedor Individual (MEI), o entregador, o ambulante, o vendedor autônomo...’.
“Ao criar o Instituto Vendas, meu objetivo de vida passou a ser divulgar o conhecimento que adquiri de forma colaborativa e ao máximo de pessoas possível. Quero ajudar quem realmente precisa ter êxito nos negócios para levar mais dinheiro para suas famílias com processos de comercialização. E esse é o perfil dos pequenos comerciantes”, diz Gustavo Malavota, que dará palestra neste sábado, no 1º Congresso Carioca de Vendas, que será realizado no Riocentro.
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Nas ações de capacitação que oferece, Malavota instrui o público sobre os 10 passos que formam o ‘Move’ (Método de Orientação para Vendas), que desenvolveu no instituto. As etapas vão desde à qualificação profissional às estratégias de fidelização de clientes, passando por etapas rotineiras de preparação (detalhes no quadro abaixo).
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Gustavo Malavota garante que, se aplicados de forma estruturada, constante e consciente, os resultados serão positivos. “São ações que qualquer um pode aplicar e se empoderar comercialmente. Não apenas o vendedor clássico, mas qualquer tipo de profissional. Hoje, tenho sido mais procurado por empreendedores e profissionais autônomos de ramos variados”, diz.
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O Instituto Vendas desenvolve quatro programas de capacitação. No treinamento ‘Em Company’, Malavota passa dois meses na empresa para diagnosticar suas necessidades: “Em seguida, preparamos o material de orientação e aplicamos os 10 passos de forma personalizada. Esse treinamento pode durar de seis meses a um ano”.
A outra atividade para empresas são as palestras, com duração de uma ou duas horas. “É a nossa solução para o cliente que quer gerar resultados imediatos”, diz Malavota. Há ainda outros dois modelos de qualificação: os treinamentos que duram um dia inteiro — o próximo será em agosto na Unisuam, em Bonsucesso. E o Workshop em Vendas, voltado para vendedores de lojas.
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OS 10 PASSOS
Gustavo Malavota, fundador do Instituto Vendas, comenta os fundamentos para se adquirir o que chama de ‘mentalidade vendedora’:
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Qualificação
"O profissional precisa investir na formação e aprimorar as habilidades exigidas pelo mercado".
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Preparação
"São tarefas diárias, como organizar o material de trabalho e se manter atualizado sobre sua função, ouvindo um podcast, por exemplo”.
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Aproximação
"Esse eixo envolve estratégias para a captação de clientes".
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Investigação
"É necessário entender o que cliente precisa e o que ela espera da produto que o profissional tem a apresentar”.
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Localização
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"É saber onde encontrar as soluções para atender as necessidades verificadas na fase anterior".
Demonstração
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"A capacidade de mostrar ao cliente benefícios que ele não percebe num primeiro momento".
Complementação
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"Apresentar algo que não era esperado pode aumentar o valor da venda e a satisfação do cliente".
Negociação
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"Saber contornar obstáculos que possam impedir a negociação".
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Concretização
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"Há um momento certo para o famoso: ‘vamos fechar?’".
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Fidelização
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"São ações para conquistar o cliente e fazer com que ele divulgue o serviço. É o combustível para recomeçar o ciclo".
