Mais da metade dos vendedores admitem ter medo de negociar

Pesquisa do Instituto Brasileiro de Vendas aponta receio em negociação de 55,2% dos profissionais

Por O Dia

Rio - A negociação é motivo de medo para a maioria dos vendedores em atuação no país. Um levantamento feito pelo Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) apontou que 55,2% dos profissionais da área admitem sentir receio no momento de intermediar uma negociação, uma prática que faz parte do cotidiano desse setor. No estudo, foram ouvidos 274 pessoas.

Ainda de acordo com a pesquisa, 73,6% sentem algum tipo de desconforto ao receber a primeira objeção do cliente. Mas 92,7% dos vendedores ouvidos dizem gostar de negociar. “Esse temor ocorre pelo fato de a negociação ser um momento de grande desafio, de impasse ou até de conflito. É um sentimento extremamente natural a qualquer ser humano. Porém, isso pode prejudicar os vendedores profissionais”, afirma Carlos Cruz, diretor do IBVendas.

A aposta na qualificação profissional%3A cerca de 20 mil vendedores tiveram acesso a treinamento especializado organizado pelo instituto nos últimos cinco anos no Brasil Reprodução

O especialista explica também que uma das primeiras competências afetadas em nosso sistema reptiliano (função do cérebro responsável pela autopreservação) quando nos sentimos ameaçados é a criatividade, algo fundamental para qualquer negociador.
Mas por que será que os profissionais de vendas são tão afetados pelo medo?
Mário Rodrigues, também diretor do IBVendas, atribuiu essa situação a uma característica bem comum no país: a afabilidade.

“Naturalmente, pessoas afáveis tendem a se preocupar mais com o que os outros pensam ao seu respeito e é preciso que saibam lidar com essa preocupação para controlar um processo de vendas. Claro que essa personalidade acolhedora pode ser muito positiva, se levarmos em conta a empatia, outro fator fundamental a qualquer vendedor”, argumenta.

Treinamento é solução

De acordo com os especialistas do IBVendas, responsáveis por treinar cerca de 20 mil vendedores profissionais nos últimos cinco anos, o melhor remédio para se perder o medo de negociar é o treinamento constante.

“Assim como um atleta, os vendedores precisam treinar sempre para explorar as suas características da melhor maneira possível e desenvolver uma forma criativa e estratégica de oferecer o seu produto ou serviço”, explica Cruz.

O diretor Mário Rodrigues também defende a continuidade de treinamentos como forma de combater o medo nas negociações. “Somente dessa forma, eles vão sentir a segurança necessária para fechar uma boa venda sem que isso se torne motivo de medo”, acredita.

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